Reinventar la empresa del Siglo XXI from decharlas.com on Vimeo.
lunes, 11 de abril de 2011
sábado, 26 de marzo de 2011
LA ECUACION PP
De todos los artículos y colaboraciones que incluyo en los blogs que gestiono, este es sin duda el que consigue mayor número de visitas, al igual que la denominación del asunto de un newsletter es de vital importancia para que nuestro publico objetivo lo abra o bien lo elimine sin mayor interés.
Pues bien este articulo no tiene nada que ver con el Partido Popular, ni otros anagramas, la ecuación del PP consiste en definir una ecuación matemática que define el proceso de compra y que se formula como PRODUCTO >= PRECIO
El proceso de venta es tan sencillo como comunicar a la mente de nuestro prospecto que los beneficios del producto o servicio que le ofrecemos van a ser superiores al precio que el va a satisfacer.
A veces el marketing es tan sencillo, que resulta difícil de explicar y esta ecuación es la base de toda transacción comercial.
¿Pero que es un producto? Un producto es el resultado de la combinación de, cuatro tipos de variables : técnicas, psicológicas , comerciales y financieras.
Las características técnicas las definiremos en términos medibles, calidad del producto, de sus materiales, de sus componentes, de su proceso de fabricación, del porcentaje de errores que se producen en función de la producción, de…. En definitiva es la base de nuestra oferta, si habláramos de muebles, no es lo mismo un mueble de melanina, que uno lacado, con una calidad de herrajes que otra, con un envasado y embalaje determinado.
A partir de ahí podemos empezar a construir argumentos técnicos, que validaremos con pruebas como laboratorios independientes que certifiquen la calidad del producto , o certificación de producto en consonancia con normas internacionales de calidad.
Las variables psicológicas, son el resultado de aportar valor al producto mediante la utilización de técnicas de comunicación. ¿Por que estoy dispuesto a pagar un poco mas por un producto que por otro cuando técnicamente son idénticos o muy similares? La respuesta es muy sencilla por la marca. La marca garantiza al cliente la calidad del producto, así “Porcelanosa, decora tus mejores sueños”, “Volvo te da una respuesta segura”, “Coca-cola es la chispa de la vida”, etc… En definitiva el valor añadido a un producto se transforma en la seguridad de que el producto se venderá, si nuestro cliente es un distribuidor, y en reforzar el proceso de compra en la mente de nuestro consumidor final
Los argumentos comerciales son el azúcar que preparamos para acabar de endulzar el producto, creamos promociones para atacar la mente de nuestro cliente, para acelerar el proceso de compra. Pague 2 llévese 3, un 25 % gratis, le regalamos….. en definitiva hacen atractiva la venta.
Por último los argumentos financieros serán facilidades para que el consumidor pueda adquirir su producto, una buena financiación, aplazamiento en el pago, etc
Ahora bien este modelo funciona si previamente definimos que estándar de valor queremos ofrecer, y si nos cercioramos de que en el mercado hay cabida para nuestra oferta.
En los últimos años se ha extendido la creencia de que el marketing dota de valor al producto y le permite competir en estructuras de valor añadido alto..
No es así, marketing es marketing, tanto marketing es competir en sectores altos como en sectores de precios bajos
El sector cerámico que es el que conozco mejor, es un libro de marketing abierto, con todos los participantes y todos los segmentos de mercado, resultaba brillante cuando aumentaban las mercancías en el almacén, comprobar como con una bajada de precios, automáticamente nos deshacíamos de ellas, de la misma forma como un a empresa que ofrecía al cliente su apoyo, expositores, catálogos, formar a su personal etc, justificaba un precio mayor que el cliente aceptaba, y os puedo asegurar que los estándares de calidad son prácticamente los mismos, cuántas veces hemos acudido a la subcontratación para ajustar la producción.
Otro libro de marketing abierto es Mercadona, un caso que nos fascina a los profesores de marketing. Una empresa que opta por el supermercado de proximidad (permite al ama de casa regular su presupuesto sin paralizar sus recursos financieros), que no invierte nada en publicidad y que limita sus promociones a meras acciones puntuales, que lanzo hace años la campaña “SPB siempre precios bajos”, posicionándose en ese segmento en la mente del cliente, que ha llenado sus supermercados de marcas propias, “Hacendado, Deliplus y Bosque Verde “… adaptándose perfectamente a las necesidades del cliente. Un caso brillante en términos de marketing de competencia en el sector mas competitivo.
Otras marcas que optan por la competencia en el sector alto, son conocidas por todos por lo tanto no nos extenderemos, ahora bien, en épocas de crisis y esta va para largo, el argumento precio es fundamental. Y cada día mas.
Pues bien este articulo no tiene nada que ver con el Partido Popular, ni otros anagramas, la ecuación del PP consiste en definir una ecuación matemática que define el proceso de compra y que se formula como PRODUCTO >= PRECIO
El proceso de venta es tan sencillo como comunicar a la mente de nuestro prospecto que los beneficios del producto o servicio que le ofrecemos van a ser superiores al precio que el va a satisfacer.
A veces el marketing es tan sencillo, que resulta difícil de explicar y esta ecuación es la base de toda transacción comercial.
¿Pero que es un producto? Un producto es el resultado de la combinación de, cuatro tipos de variables : técnicas, psicológicas , comerciales y financieras.
Las características técnicas las definiremos en términos medibles, calidad del producto, de sus materiales, de sus componentes, de su proceso de fabricación, del porcentaje de errores que se producen en función de la producción, de…. En definitiva es la base de nuestra oferta, si habláramos de muebles, no es lo mismo un mueble de melanina, que uno lacado, con una calidad de herrajes que otra, con un envasado y embalaje determinado.
A partir de ahí podemos empezar a construir argumentos técnicos, que validaremos con pruebas como laboratorios independientes que certifiquen la calidad del producto , o certificación de producto en consonancia con normas internacionales de calidad.
Las variables psicológicas, son el resultado de aportar valor al producto mediante la utilización de técnicas de comunicación. ¿Por que estoy dispuesto a pagar un poco mas por un producto que por otro cuando técnicamente son idénticos o muy similares? La respuesta es muy sencilla por la marca. La marca garantiza al cliente la calidad del producto, así “Porcelanosa, decora tus mejores sueños”, “Volvo te da una respuesta segura”, “Coca-cola es la chispa de la vida”, etc… En definitiva el valor añadido a un producto se transforma en la seguridad de que el producto se venderá, si nuestro cliente es un distribuidor, y en reforzar el proceso de compra en la mente de nuestro consumidor final
Los argumentos comerciales son el azúcar que preparamos para acabar de endulzar el producto, creamos promociones para atacar la mente de nuestro cliente, para acelerar el proceso de compra. Pague 2 llévese 3, un 25 % gratis, le regalamos….. en definitiva hacen atractiva la venta.
Por último los argumentos financieros serán facilidades para que el consumidor pueda adquirir su producto, una buena financiación, aplazamiento en el pago, etc
Ahora bien este modelo funciona si previamente definimos que estándar de valor queremos ofrecer, y si nos cercioramos de que en el mercado hay cabida para nuestra oferta.
En los últimos años se ha extendido la creencia de que el marketing dota de valor al producto y le permite competir en estructuras de valor añadido alto..
No es así, marketing es marketing, tanto marketing es competir en sectores altos como en sectores de precios bajos
El sector cerámico que es el que conozco mejor, es un libro de marketing abierto, con todos los participantes y todos los segmentos de mercado, resultaba brillante cuando aumentaban las mercancías en el almacén, comprobar como con una bajada de precios, automáticamente nos deshacíamos de ellas, de la misma forma como un a empresa que ofrecía al cliente su apoyo, expositores, catálogos, formar a su personal etc, justificaba un precio mayor que el cliente aceptaba, y os puedo asegurar que los estándares de calidad son prácticamente los mismos, cuántas veces hemos acudido a la subcontratación para ajustar la producción.
Otro libro de marketing abierto es Mercadona, un caso que nos fascina a los profesores de marketing. Una empresa que opta por el supermercado de proximidad (permite al ama de casa regular su presupuesto sin paralizar sus recursos financieros), que no invierte nada en publicidad y que limita sus promociones a meras acciones puntuales, que lanzo hace años la campaña “SPB siempre precios bajos”, posicionándose en ese segmento en la mente del cliente, que ha llenado sus supermercados de marcas propias, “Hacendado, Deliplus y Bosque Verde “… adaptándose perfectamente a las necesidades del cliente. Un caso brillante en términos de marketing de competencia en el sector mas competitivo.
Otras marcas que optan por la competencia en el sector alto, son conocidas por todos por lo tanto no nos extenderemos, ahora bien, en épocas de crisis y esta va para largo, el argumento precio es fundamental. Y cada día mas.
lunes, 27 de diciembre de 2010
CONVENCION ANUAL DE COLABORADORES DE AREA FORMACION Y CONSULTORES
El pasado viernes 17 de diciembre tuvo lugar en Valencia la convención anual de colaboradores de Area Formación y Consultores. Este encuentro reúne tradicionalmente coincidiendo con el inicio de las fiestas navideñas, a todos los miembros de la empresa, y es una magnifica oportunidad para intercambiar experiencias entre las diferentes sedes de la empresa.
La jornada se inicio con una exposición de la situación de la empresa a cargo de D. Juan Adsuara, director comercial de la empresa, quien en su intervención destacó los logros comerciales mas significativos desarrollados por la empresa.
A continuación fue la consultora Dª Marisa Martinez quien explico el funcionamiento de las red social “Xing” y su aplicación en el intercambio de ofertas de trabajo.
“Area es una empresa comprometida”, esta frase destaco de la intervención de Dª Lucia Sanchez, del departamento de formación de Castellón, quien mostró las experiencias de los empleados de la empresa en su participación en los programas de voluntariado, en como el desarrollado con el centro penitenciario de Castellon. Finalmente fue la directora financiera de la empresa Dª Laura Onac, quien presentó el nuevo programa de gestión, apuesta de la empresa por las nuevas tecnologías y proyecto estrella de los que se desarrollaran en el 2011.
Tras un almuerzo en un local próximo al centro, el acto tuvo su colofón con una comida en el Hotel “The Westin”, donde D. Rubén Ayala, director general del grupo, dio por terminado el acto con una emotiva intervención, donde destaco el compromiso de Area Formación y Consultores por seguir creciendo y aportando el mejor servicio a nuestros clientes.
http://www.areaconsultores.es/
jueves, 28 de octubre de 2010
lunes, 27 de septiembre de 2010
jueves, 9 de septiembre de 2010
CHEQUE GESTION
ÁREA FORMACIÓN Y CONSULTORES informa a sus clientes que el próximo día 16 de septiembre 2010 finaliza el plazo para la presentación de la subvención convocada por el IMPIVA CHEQUE GESTIÓN 2010. Esta subvención esta dirigida a PYMES con sede en la Comunidad Valenciana.
El Programa Cheque Gestión persigue potenciar la competitividad de las PYME a través de proyectos de carácter estratégico, impulsando acciones innovadoras en el tejido empresarial que incrementen el conocimiento y la difusión de nuevas técnicas y factores de competencia claves en un entorno económico global.
En concreto, el programa va dirigido a desarrollar en las PYME acciones de asesoramiento en innovación empresarial llevadas a cabo con el apoyo externo de asesores especializados y en las que participe el personal clave de la propia empresa, de manera que contribuyan al cambio estratégico de las misma.
Si desea más información contacte con el Departamento de Empresas de Área Formación y Consultores donde le informaremos y gestionaremos su solicitud.
miércoles, 9 de diciembre de 2009
High Cost - Low Cost
Desde que has estallado la actual crisis económica, que las épocas de crisis son las épocas de los grandes negocios en un tópico que reiteradamente se lee y se escucha en todos los medios de comunicación
Inevitablemente la cuestión que todos los responsables de las empresas se hacen es donde están esas oportunidades y cuales son las que mi empresa puede aprovechar, pregunta que todos los comentaristas empresariales diluyen en valores, perseverancia, evitar la anorexia empresarial y poco mas.
La realidad es que los nubarrones que empezaron a asomar con la crisis de las subprime se han convertido junto a la inflación de costes y la bajada del consumo, en una crisis que en términos marinos la podríamos definirla como la crisis perfecta.
En este entorno, ¿donde están las oportunidades de negocio?, paradójicamente en los bienes de menor coste posible y en los de mayor valor. A partir de ahora los consumidores primaran el argumento precio por encima de cualquier otro concentrado su consumo en productos necesarios, me reitero todo lo que no sea estrictamente necesario se pospondrá, ya que los que han perdido su trabajo ajustaran su presupuesto, y los trabajadores no saben en este momento si su empresa va a ser capaz de superar la crisis.
Así el la hora de los low cost, en alimentación será la época dorada de los supermercados de bajo coste, de las marcas blancas, de los zapateros remendones, de talleres de reparación de coches, servicios técnicos, bares de bocadillos, franquicias de ropa económica, mercadillos, en definitiva de aquellas empresas que estan dispuestas a ajustar precios y que busquen su rentabilidad vía rotación, en definitiva seguir el viejo dicho de vestir al pobre. Sirva como ejemplo Mercadota con su política de precios bajos y marcas blancas
En el otro extremo los productos de alto valor, high cost se distinguen por la fidelidad del consumidor, la inversión realizada en marketing se convierte en un seguro anticrisis, y la nueva clase social que se aparece en estas épocas, demanda productos de este tipo No es de extrañar que en época de crisis aumente la demanda de productos de bajo coste y de alto coste, paradójicamente se consume mas aceite de girasol, Vueling bate record de beneficios y se venden mas Ferraris
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